どのようなセールストークをすると売れるのか。
日夜セールステクニックを探し求めて、ネットサーフィンや、参考書、セミナーなどに足を運んで答えを求めていないませんか？
セールスで一番必用はスキルはテクニックではありません。顧客と信頼関係の構築をスムーズにできるかが重要になります。
セールスが上手い人は、信頼関係の構築がスムーズにできる人
まずは一例を上げましょう。
あなたが最新のiPadを欲しいと思っていた時に、突然見知らぬ人が道ばたで、声をかけてきたらどうでしょうか。
「最新のiPadを販売しています。お一つどうですか？」
さて、あなたはこのiPadを購入しますか？
恐らく躊躇すると思います。
欲しかった最新のiPadなのに、なぜ躊躇するのですか？
その理由は、「見知らぬ人」だからです。
iPadという商品は信頼していても、見知らぬ人を信頼していないのです。
にも関わらず、その人がiPadの製品の詳細をどんどん説明してきらたらどうでしょう。
いくらiPadが良い製品と分かっていても、見知らぬ人からは購入しないのです。
これと同じ事が、セールスの時も起こっていないませんか？
商品の特徴や良さを説明し、ベネフィットも話している。
セールスの上手な人から、どのように説明したら売れるかも学んだ。
にも関わらず、あなたの商品は売れない。
なんて、嘆いてはいませんか？
そうです。あなたに足らない事は、顧客との信頼構築です。
商品の説明やベネフィットよりも信頼関係は大切であることは、先ほどの例でも理解いただけたと思います。信頼関係の構築ができていれば、商品の説明が不要なケースも多々あるのです。
「信頼している〇〇さんが勧める商品だから間違いない。」
「信頼している〇〇さんの紹介だから間違いない。」 など。
この様に思ってもらえたらどれくらいセールスは楽でしょうか。
実際に信頼関係が構築されていると、競合と比較検討される事も少なくなります。
もし、あなたが高額のものを販売しているなら、尚更、信頼関係の構築が重要になるのです。
セールスにおいて大切なこと まとめ
セールスは商品説明やベネフィットの説明などのテクニックよりも、信頼関係の構築が重要である。
信頼関係が構築されていれば、高単価商品も販売しやすく、競合と比べられる事も少なくなる。
信頼関係が構築されていない時はいくら商品が良くても売れないのです。