せっかく良い商品を持っていても、セールスが上手く行かなければ売れない。
「とても良い商品なのに、なぜ購入してもらえないんだ！！」
と、悩んでいる方は一度セールスの際に何を話しているか確認してみよう。
商品の価値を理解してもらいたいが故に、商品の説明ばかりしているならNGである。
思い当たる節があるなら、以下を読み進めてほしい。
目次
セールスで重要な事は、商品の説明よりも、クライアントがその商品を購入する事で、どのように変化できるかを想像させる
商品を販売したがために、商品の説明をガンガンしている光景をよく見る。
特に良い商品の場合は、商品説明に熱が入る。
なぜなら、その商品を理解してほしいからだ。
しかし、これをしていては顧客の心を動かす事はできない。
例えば、集客をしたいと思っている経営者が、WEB広告を出した場合、その経営者はWEB広告を出したかった訳ではない。
WEB広告を出す事で、集客できる未来が欲しいがために、WEB広告を出すのである。
にも関わらず、WEB広告のセールスマンは営業の時に、WEB広告の話をしてしまう。
WEB広告はどんなものか。
どのWEB広告が流行っているか。
コストはどれくらいかかるのか。
もちろん、それらも必用な情報ではあるが、そのWEB広告で集客をする事ができる未来を想像させ、それが可能な理由を述べて行かなければならない。
それができれば、状況によっては、顧客の方から、商品を売ってくれと言ってくるだろう。
「そんな風に集客できるのであれば、その方法を教えてほしい。是非WEB広告を出したい」と。
顧客が説明を聞く姿勢になってから、細かな商品の説明に入る。
この流れが重要だ。
未来を想像させる際は、ギャップを用いて衝撃と感動を与える
もしあなたが、「集客のコンサルタント」という肩書きで顧客と接しているなら、何かしらの集客の方法が出てくると顧客は思っているだろう。
その状況で、「集客できますよ」と単純に明るい未来を想像させても、感動が少なく、商品を買いたいとは思ってもらえないだろう。
より衝撃や感動を受けてもらうためにも、ギャップを使用すると良い。
例えば、集客コンサルなのに、集客しづらくなるのでは？と思わせるような逆説を言ったりする。
「レッドオーシャンに飛び込め」
「簡単に集客なんてできない」
「集客はコストがかりすぎる」
又は全く集客の話をしない。
などである。
上記の例は、集客の方法を知りたい見込み客にとっては１８０度、真逆の考えになる。
逆説を唱えておきながら、そこから集客できる話に持ち込むことで、ギャップが生まれ、普通に「集客できますよ」と伝えるよりも、衝撃が大きくなる。
また、ある程度、知識のある見込み客と接する際も、その概念を覆すような話を交えると良い。
衝撃を与えてから、新しい価値を提供するのである。
更にもう一段階上の未来を想像させ、それが実現可能である事を伝える
集客できるようになる未来を想像してもらえたら、それでクロージングではない。
更にもう一段上の未来を一緒に想像してもらおう。
例を上げると、
集客コンサルを受ける→集客ができる→売上が上がる→オーナー収益が上がる→更に集客に投資できる→更に売上が上がる→スタッフを雇う→更に集客に投資する→収益が上がる
ここまでくると、
「集客できるようになりますよ」だけではなく、
「あなたの人生を変えませんか」
という話になる。
ちょっと怪しい話に聞こえるが、上記の例のループになれば、収入はガンガン上がっていく。
まさに人生が変わるレベルだ。
それくらいの提案をする事ができれば、商品は簡単に販売する事ができ、高単価にする事も可能である。
まとめ
顧客は商品を購入したいのではない。
その商品を購入する事で得られる未来が欲しいのである。
商品説明よりも、明るい未来になる事を伝える必用がある。
ただ単に明るい未来を伝えても顧客には響かない。
ギャップや概念を覆すようなトークを交え、衝撃と感動を与える事で、より顧客の心を揺さぶる。
明るい未来を想像させるだけでなく、更にその先に踏み込み、商品を購入する事で、人生が変わる所まで想像させると良い。